AI가 제품 만드는 비용을 0으로 만들고 있다. 빌딩 능력은 효율적으로 진화하고, 알고리즘마저 빠르게 카피된다. 그러면 다음 경쟁력은 무엇인가 — 결국 고객에게 다가가는 디스트리뷰션이다. Beyond Product 첫 에피소드는 이 질문에서 출발한다.
"사람을 보내느냐(Palantir FDE), 도구를 보내느냐(Clay). AI 시대에 고객 접점의 미래가 갈린다."
1. Palantir FDE — 사람을 보낸다
Forward Deployed Engineer는 단순한 영업/CS 직군이 아니다. 고객 현장에 상주하며 데이터·도구·운영을 함께 설계하는, "회사 전체를 들고 가는 사람"의 모델이다. 한국에서 흔히 말하는 컨설팅이나 SE와도 다르다 — 제품과 GTM의 경계가 사라지는 형태.
2. Clay — 도구를 보낸다
Clay는 "GTM"이라는 영어 단어를 시장에 정착시킨 회사 중 하나다. 영업/RevOps의 워크플로우 안에 자동화 도구를 직접 넣어, 사용자가 GTM 시스템을 직접 짜게 만든다. 한국에 Clay 사용 사례가 거의 없다는 점 자체가 — 우리가 다뤄야 할 이유.
3. 두 모델은 어떤 문제에 어떤 답이 맞는가
Palantir FDE 모델은 고도로 복잡한 엔터프라이즈 문제에 적합하다. Clay 같은 도구 기반 접근은 반복 가능한 아웃바운드와 데이터 enrichment에 효과적이다. 문제의 복잡도와 반복 가능성이 선택 기준이다.
4. 한국 B2B에 주는 시사점
한국에서 GTM은 아직 "해외 진출"이라는 좁은 의미로만 사용된다. GTM Engineering / RevOps라는 직군 자체가 거의 없다 — 그래서 우리가 매주 한 편씩 추적한다.
