변호사는 일을 빨리 하면 손해다. 시간당 청구니까. 그런데 Crosby라는 AI 스타트업은 'NDA 한 건당 400달러'로 가격을 박았다. 빨리 끝낼수록 회사도 고객도 이득이다. 세쿼이아가 3번 연속 베팅한 이유는 단순하다. 비즈니스 가치가 명확하니까.
"AI 시대엔 소프트웨어 1달러가 아니라 용역비 6달러를 노려야 한다."
1. Legora: 변호사의 워드 위에 AI를 얹다
스웨덴 스타트업 Legora. 프로게이머 출신 26살 대표에, 변호사 한 명 없는 3인 창업이다. 새 UI를 만들지 않고 변호사들이 이미 쓰던 워드 위에 AI를 얹었다. 역사상 가장 빠르게 100만 ARR을 찍은 회사 중 하나다.
2. 고객 만족은 비효율에서 온다
점심값을 줘도 인터뷰를 거절당하는 집착, 손편지의 힘. 웨이터 비유처럼 바닥을 닦는 사람이 고객을 가장 잘 이해한다. FDE 모델의 힘은 여기에서 나온다. 25명에서 100명으로 6개월, 매출은 7배가 됐다.
3. Crosby: 아예 로펌을 차렸다
Crosby는 SaaS 회사가 아니라 로펌을 같이 차렸다. 한 사무실에 변호사와 엔지니어가 짝꿍으로 앉는다. NDA 한 건당 400달러라는 outcome-based pricing. Clay, Cursor, Polymarket처럼 실리콘밸리에서 제일 빠르게 크는 회사들이 고객이다.
4. 소프트웨어 1달러 vs 용역비 6달러
PLG와 정반대인 모델이 오히려 VC에게 더 매력적으로 보이는 이유는 가시성이 명확하기 때문이다. 진짜 GTM은 제품이 아니라 비즈니스 모델까지 건드린다. 그게 진정한 Beyond Product다.
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