'AI 안 붙이면 망한다'는 말은 절반만 맞다. 오히려 AI를 잘못 붙여서 망할 수 있다. Replit은 8년 동안 ARR 2.8M에 묶여 있다가 에이전트 기능을 내자마자 그로스 마진이 36%에서 -14%로 박살났다. 파워 유저(20%가 80% 토큰을 쓰는 구조)가 회사를 파산시키는 구조다.
"AI 제품이면 첫날부터 원가를 계산해야 한다."
1. Replit: 파워 유저가 마진을 죽이다
8년 동안 교육, 외주, 취미 시장을 오가며 통장에 5천억을 쌓았지만 ARR은 묶여 있었다. 에이전트 출시가 역설이 됐다. 파워 유저가 마진을 죽였다. 인프라를 소유해야 가격을 자율적으로 설계할 수 있다는 교훈, 그리고 3개의 마진 완충 레이어.
2. 개발자를 손절한 용기
"개발자 신경 안 씁니다" 선언으로 1천만에서 10억 명 시장으로 갈아탔다. 8년 키운 개발자 시장을 하루아침에 손절한 결정이다. AI 토큰 비용을 CAC 어디에 녹일지, 가드레일이 필수다.
3. Camber: 외주를 대체하는 성공보수
Camber는 미국 헬스케어 보험청구(RCM) AI 스타트업이다. 맥킨지 출신 창업자와 AI 엔지니어가 어린이 ADHD 청구라는 가장 좁은 워크플로우부터 찔렀다. 인건비보다 97% 싸다는 계산으로 1차 청구 성공률을 60%에서 95-98%로 끌어올렸다.
4. 마차 vs 테슬라
외주사 자리를 통째로 잡아먹는 성공보수 모델이다. 18개월 영업 사이클을 2개월로 줄인다. 워크플로우를 가장 잘게 쪼갠 사람이 시장을 정복한다.
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